재벌집막내아들 진도준이 자동차가 아닌 매력을 판다고 한 이유

팩트와 사상을 잘 버무린 재벌집막내아들

JTBC에서 방영되고 있는 재벌집막내아들의 결말이 임박했다. 정주행을 하지는 않았으나 알고리즘에 의한 유튜브의 안내로 주요 장면들을 보게 되었다. 웹소설 원작을 바탕으로 각색한 드라마인데 대한민국근현대사 팩트와 상상을 잘 버무렸다.

또한 현존하는 기업을 연상케 하는 장치들로 인해 흥미가 더했다. 주인공인 진도준이나 순양 회장 진양철이 의사결정을 할 때 '나였으면 어떻게 할까?' 라는 생각을 해보는 재미도 있었다.

 

자동차를 팔지 않고 매력을 팔겠다

인상적이었던 장면은 진도준이 순양자동차를 살리기 위한 전략을 이야기한 부분이다. 순양자동차는 진양철 회장의 개인적인 야심으로 시장에 진입했지만 업계 1위인 대영자동차에 눌려 기를 펴지 못하는 상황이었다. 저조한 실적으로 그룹의 애물단지가 되었고 위기의 원인이 되었다. 이에 진양철 회장은 진도준을 위해 매각을 결정한다. 그러나 진도준은 진양철 회장의 명예를 위해 판을 바꾸기 위한 전략을 세운다. 진도준은 순양자동차를 3C 분석(환경분석에서 핵심이 되는 고객 Customar, 경쟁사 Competitior, 자사 Company 에 대한 분석) 측면에서 냉정하게 평가한다. 순양자동차는 디자인도 별로고 가격도 싼 게 아니어서 고객들이 타고 싶어 하지 않는다고 했다. 그래서 자동차를 팔지 않고 매력을 팔겠다고 주장한다.

 

시장 점유율 vs 소비자의 위 점유율

이는 진도준이 자동차만 바라보지 않고 업의 본질을 재정의 한 것이다. 고객들의 지지를 얻어 대영자동차와 싸워 이기기 위해서는 자동차에 집중하면 이길 수 없다고 판단한 것이다. 대영자동차가 가지지 못한 것을 고객들에게 제공하기 위해서 업의 본질을 성찰했다고 볼 수 있다. 고객들이 원하는 것은 자동차 자체가 아니라 자동차를 통해 얻을 수 있는 감성이라고 생각한 것이다. 화장품 기업들이 화장품을 팔지 않고 아름다움을 판다고 하는 것도 같은 맥락이다.

업을 재정의 하면 경쟁의 범위가 달라지고 새로운 고객을 확보할 수 있다. 코카코라 회장이었던 로베르토 고이주에타는 콜라시장 1위를 지키기 위해 펩시만을 바라보던 직원들과 다른 생각을 했다. 코카코라의 경쟁상대를 펩시 뿐만 아니라 소비자가 마실 수 있는 모든 종류의 음료로 정의한 것이다. 콜라의 점유율이 아니라 소비자의 위 점유율을 높여야 한다는 그의 발상으로 코카콜라는 음료제국을 완성할 수 있었다.

 

업의 재정의로 막힐 혈을 뚫자

업의 재정의는 식당 창업을 준비하거나 경영을 하면서 막힌 혈을 뚫을 수 있는 방법이다. 가령, 김밥을 파는 식당을 예로 들어 보자. 김밥 식당에 대한 고전적 정의는 김밥을 파는 곳이다. 이러한 정의 아래 김밥식당을 운영하게 되면 차별화가 되지 않아 수많은 김밥식당들 중 한 곳이 될 것이다. 식재료 변경, 가격 조정 등의 같은 방법으로 경쟁하려 할 것이다. 이와 달리 김밥에 대한 재정의를 내리면 새로이 시장이 보인다. 김밥을 끼니를 때우는 음식이 아닌 맛있는 식사경험을 할 수 있는 음식으로 관점을 바꾸는 것이다. 그러면 새로운 고객이 보이고 새로운 시장이 보일 수 있다. 현재 프리미엄 깁밥이 비싼 가격에도 선전을 하고 있는 이유이다. 이를 위해 가장 기본적으로 해야 할 것은 고객의 입장에서 생각하는 것이다. 너무나 상식적인 이야기지만 이를 잘 지키지 않는다. 그래서 기회는 언제나 있다.

스박벅스처럼 공간을 팔 것인가? 메가거피 처럼 음료를 팔 것인가?